​Прямое попадание

С толстой сумкой на ремне

Сетевой маркетинг прорвался на отечественный рынок в начале 90-х годов прошлого века на волне повального дефицита, невыплат зарплат и общей сумятицы. Точнее, буквально ввалился в офисы организаций и дома обывателей в объемных сумках коммивояжеров – по совместительству учителей, врачей, студентов и рабочих.

Новому бизнесу благоволила сама ситуация: народ был приучен к мысли, что хороший товар не продается в обычных магазинах, его можно только «достать», совсем как у Аркадия Райкина в старой миниатюре, «через зав­складом, через директора магазина, через товароведа».

Коробейники новой эпохи сами являлись к покупателям с косметикой, средствами для быта, продуктами для похудения и оздоровления. Так потребители знакомились с первопроходцами на постсоветском пространстве – сетевыми компаниями Herbalife, Oriflame, Amway, Mary Kay и другими их «собратьями».

Но важнее то, что первые сетевики не просто открывали дорогу в страну вожделенному дефициту, а привносили до сих пор неведомую модель ведения торговли, когда товары и услуги доставляются от производителей к покупателям напрямую, минуя традиционную розницу, а продавцы-дистрибьюторы выступают еще и в роли консультантов.

Правда, сразу понять правила ведения игры удавалось не всем. В «сети» ринулись тысячи соблазненных большими и легкими заработками, но совершенно не подготовленных людей. Это в США и некоторых европейских государствах к тому времени уже существовали университетская подготовка независимых дистрибью­торов и библиотека специальной учебной литературы.

Наш сетевой маркетинг на начальных этапах обычно представляли взмыленные тетушки с баулами, мечущиеся от одного офиса к другому и напористо втюхивающие свой товар.

Кодекс для продавца

В какой-то момент с навязчивым сетевым сервисом пришлось даже бороться – в организациях усаживали на входе вахтеров, которым строжайше запрещалось впускать в здание торговцев, а объявления о поиске работы соискатели часто сопровождали припиской: «Интим и сетевой маркетинг не предлагать».

Бизнес продаж из рук в руки и теперь часто демонизируют, но скорее уже по инерции, поскольку за последнее время он приобрел вид системного предпринимательства и благодаря поправкам в Уголовный кодекс полностью отгородился от мошеннических финансовых пирамид.

Участники индустрии стараются даже не пользоваться определением «сетевой маркетинг», чаще называя то, чем занимаются, прямыми продажами или MLM – многоуровневым маркетингом, однако укоренившийся негатив к сетевому бизнесу окончательно победить пока еще не удалось.

В профессиональный союз сетевиков – Ассоциацию прямых продаж Казахстана (DSA) – сегодня входит 9 широко известных транснациональных компаний, которых к объединению подвиг­ла как раз необходимость придерживаться цивилизованных норм ведения бизнеса.

– Обязательное условие для членства в ассоциации, – говорит ее исполнительный директор Анастасия Калашникова, – следование принятому кодексу профессиональной этики. Он состоит из положений, которые отражают современные требования к бизнесу. Поэтому, участ­вуя в объединении, компания, во-первых, подтверждает свою легитимность, во-вторых, гарантирует соблюдение высоких стандартов качества.

На сегодня в Казахстане представлено еще как минимум 14 крупнейших международных и отечественных компаний прямых продаж, по разным причинам не вступивших в сообщество, но работающих на законных основаниях. Кроме того, на рынке постоянно появляются новые сетевые бренды, другие его покидают. В общей сложности на территории страны их может одновременно действовать до полусотни.

При этом весь MLM умещается в традиционной для себя нише: бьюти-продукция, бытовая химия, БАДы и здоровое питание, постепенно осваивается и новое направление – производство и продажа одежды и аксессуаров.

Согласно официальной статистике, 800 тыс. казахстанцев так или иначе вовлечены в сетевую торговлю, более 35 тыс. из них – зарегистрированные в этой сфере предприниматели. В прошлом году их совокупный доход превысил 17 млрд тенге.

Эти цифры нужны затем, чтобы оценить влияние сферы прямых продаж на развитие малого предпринимательства. Оно – заметное и, как обещают эксперты, продолжит расти.

Платиновые надежды

Как правило, любая сетевая компания имеет собственную структуру и маркетинговую стратегию, но это не отменяет основных принципов бизнес-концепции: товарооборот в прямых продажах всегда происходит самым коротким путем – от продавца к потребителю, а доход дистрибьютора складывается не только от совершенных им лично продаж, но еще из бонусов от продаж вовлеченных им в бизнес новых людей.

Работа в «сети» хороша тем, что не требует особой подготовки, ею можно заниматься в свободном режиме, а успех зависит исключительно от собственных усилий. И главное, сетевикам больше не нужно бегать по городу с полными сумками – собственную торговую площадку и сеть сбытовых агентов при небольших навыках можно легко создавать на интернет-ресурсах.

Аида К. лет 10 назад с бухгалтерской должности в страховой фирме ушла в крупную сетевую компанию, реализующую косметику, с твердым намерением разбогатеть. Казалось, бизнес шел в гору – подсобрала свою сеть парт­неров, доходы росли, получила статус лидера с какой-то драгоценностью в придачу и даже по корпоративному приглашению вместе с мужем не задорого слетала на далекие экзотические острова.

– Но однажды я поняла, что роста больше нет, – признается Аида. – Чтобы держать команду, нужно много, упорно и не отвлекаясь ни на что другое работать, ведь клиент сегодня есть, завтра он ушел, вместе с ним уходят и доходы. Еще выяснилось, что весь заработок я трачу на поддержание мини-склада – набора продукции, который должен быть всегда под рукой. Эти вложения еще долго не отпускали меня из бизнеса, ведь хотелось сбыть накопленную косметику и вернуть вложенные деньги, а приходилось докупать ее снова и снова.

В конце концов, из компании женщина ушла, так и не распродав большую часть своего мини-склада (почти на полторы тысячи долларов). Сейчас Аида трудится на другую популярную косметическую марку и уверяет, что с ней у нее дела идут гораздо лучше.

Кстати, перетекание распространителей из одной «сети» в другую – обычное явление. Вникнув в систему, многие начинают искать компанию с более выгодной бонусной программой, а еще лучше: производителя оригинальных, не раскрученных продуктов или совсем новую «сеть», в которой только начинается строительство иерархии, а значит, есть больше шансов занять выгодную позицию на «лестнице успеха».

Подсесть на успех

Подаренные топ-лидерам за особые достижения виллы, яхты и розовые кадиллаки – вот то, чем до сих пор соблазняют при рекрутинге в сетевой маркетинг. Но люди трезвомыслящие теперь уже точно знают – оглушительный успех достается очень немногим.

Если относиться к бизнесу прямых продаж без лишних фантазий, он вполне может утолить умеренные аппетиты. Во всяком случае в сетевом маркетинге Казахстана, по словам Анастасии Калашниковой, около 6 тыс. человек ежемесячно зарабатывают свыше 100 тыс. тенге. Стоит добавить, что 80% занятых в нем – женщины, у большинства из которых на первом месте всегда будут дети, семья или основное место работы, а продажи останутся дополнительным источником доходов.

– По моим наблюдениям, людей, которые с большой долей вероятности добьются успеха в прямых продажах, можно определить внешне, – делится исполнительный директор ассоциации. – Их лидерские качества заметны во всем: в проявлении эмоций, поведении, общении.

Отставной офицер Григорий А. как раз из такой лидерской когорты. Он преуспевает на ниве торговли БАДами одного из мировых брендов сетевой индустрии. По его собственным словам, прошло время, когда он работал на становление бизнеса, теперь бизнес обеспечивает его нужды.

Неплохой доход пенсионеру приносят свой онлайн-магазин с биодобавками, каждый новый клиент, продажи членов его дистрибьютерской команды, распространившейся далеко за пределы Алматы, мастер-классы и лекции.

А еще он может до хрипоты доказывать животворящую силу порошков, кремов и мазей от производителя, на которого работает, и обижается, когда сетевой маркетинг сравнивают с сектой.

Ирина Пищулина, практикующий психолог, тоже сомневается, что для вербовки «сетевых» продавцов применяют специальные методики программирования или внушения. Все гораздо проще.

– Если вы бывали на собраниях «сетевиков», то наверняка почувствовали приподнятую, праздничную атмосферу, – растолковывает Ирина Александровна. – Обязательно на таких мероприятиях кто-то из участников рассказывает свою историю успеха, а все остальные поддерживают коллегу, поощряя его аплодисментами.

Как раз в моменты такого эмоционального подъема срабатывает механизм заражения и запечатления, которые впредь будут служить пусковым стимулом для карьерных амбиций. Словом, никакого насилия и умышленного воздействия, только приятие, эффект от которого может долго сохраняться.

Эксклюзив от председателя

Несмотря на появление все новых видов торговли, за сетевым маркетингом остаются большие перспективы. Это мнение Магнуса Брэннстрома, председателя Всемирной федерации ассоциа­ций прямых продаж (WFDSA), в которой состоит и казахстанская DSA. Специально для нашей газеты он ответил на несколько вопросов.

– Никогда не было лучшего времени для нашей индустрии, чем теперь, – утверждает Магнус Брэннстром. – Развитие рынка удаленной рабочей силы, или фриланса, становится общемировым трендом. Все больше людей хотят частично или полностью обрести независимость от традиционного работодателя, сохранить за собой право выбора графика и места работы. Прямые продажи – как раз такая форма занятости, которая полностью соответствует этим настроениям.

Не видит наш собеседник и серь­езной опасности для сетевого маркетинга со стороны бурно развивающейся электронной торговли.

– Наш бизнес, – говорит он, – поддерживает увеличение цифровых инструментов, которые делают покупку и продажу продуктов проще, чем когда-либо. Мобильные технологии и социальные сети значительно упрощают процедуру контактов, а смартфоны позволили управлять бизнесом прямо с персонального устройства в вашей ладони. Однако рост индустрии прямых продаж будет в значительной степени зависеть от способности компаний отделить свою долю рынка от традиционной розничной и интернет-торговли.

Мировая индустрия MLM ежегодно прирастает более чем на 5%, и это движение продолжится. Значит, перед корпоративным сообществом будут по-прежнему стоять вопросы этики бизнеса и глобального контроля над ее соблюдением.

– Кодекс этики WFDSA – крае­угольный камень индустрии прямых продаж во всем мире. Этот документ призывает к обеспечению защиты интересов потре­бителей и этическому деловому поведению, – заметил Магнус Брэннстром. – Он регулярно пересматривается участниками с тем, чтобы соответствовать текущим запросам общества. Каждая ассоциация, которая хочет стать участником нашей федерации, обязана принять свой национальный кодекс, согласованный с мировыми стандартами. Казахстан в этом смысле не исключение. Сегодня национальная казахстанская DSA – основной участник и голос индустрии на своем локальном рынке.